Decide la fórmula que vas a escoger. Lo primero es establecer la manera en que vas a prestar tus servicios, que puede ser como profesional y empresa de servicios. Cada fórmula tiene sus ventajas y desventajas. En el primer caso, a cambio de la mayor fidelidad de los clientes, te enfrentas a una limitación real del crecimiento y a una menor capacidad inversora. Por contra, en una empresa de servicios hay más posibilidades de crecer y de sobrevivir a los avatares del titular y afrontar retos tecnológicos y financieros.
Constitúyete como una sociedad profesional. La Ley de Sociedades Profesionales establece la obligatoriedad de presentarse como un colectivo y de cumplir una serie de requisitos para constituirse como sociedad y, en caso de no cumplirse, puede ser cerrada de oficio.
Miguel Ángel Hortelano, especialista legal, reconoce que es mejor cumplir con la normativa, para evitar que, en caso de que un juez estime que la ley es finalmente imperativa, te veas abocado a cerrar.
Suscribe un seguro de responsabilidad civil. El despacho profesional y el profesional individual son responsables de prestar un asesoramiento pero también del resultado de ese asesoramiento y responde ante esa responsabilidad de forma total, universal, colectiva, subsidiaria y comunicable, tanto en sociedad como individualmente.
Redacta un contrato de prestación de servicios: es el medio más adecuado para establecer tus relaciones con el cliente. Incluye en el anexo las obligaciones que se contraen.
Delimita el modelo de negocio que vas a escoger. Amado establece cuatro posibles escenarios en función del formato elegido, del tipo de procesos y de cómo te vas a relacionar con los clientes:
• El modelo farmacéutico: “es el tipo de asesoría que se da toda por Internet, que busca alcanzar mucho volumen de negocio con tarifas bajas. Cuenta con personal semiprofesional porque todos los procesos están normalizados. Está muy alejado del cliente”.
• El modelo enfermera: Ofrece mayor valor añadido que el anterior, porque tiene un mayor asesoramiento personalizado, cuenta con mejores profesionales que supone mayor coste y, por tanto, las tarifas son más elevadas.
• El modelo psicoterapeuta: “Entraría en el concepto de asesoría, con un trabajo más personalizado, muchísimo contacto con el cliente, al que se le ofrece asesoramiento y consejo individualizado. Sus tarifas son mucho más altas.
• El modelo neurocirujano. Es la máxima especialización. Cuenta con un nulo contacto con el cliente y es el mercado el que acude a él, que se ha posicionado como auténtico experto en la materia. Es el que tiene los honorarios más elevados.
Establece tu plan de marketing: Atendiendo al modelo de negocio escogido, al formato jurídico, al público objetivo, llega el momento de establecer tu diferenciación. “Aunque al principio tengas la tentación de aceptar a todo tipo de clientes, es importante tratar de focalizarte cuanto antes en un ámbito de actuación o en grupo de ellos”, insiste Amado. Atendiendo a los modelos antes mencionados, el plan de marketing, por ejemplo sería diferente: en el modelo farmacéutico se impone un marketing masivo (buzoneo, mails...); en el de enfermera y psicoterapeuta debe ser más sutil, y trabajando más el boca a boca y las relaciones públicas. Y en el cuarto caso, el marketing es casi innecesario porque ya el mercado le reconoce como experto y acude a él.
Emprende acciones paralelas. Además del plan de marketing, diseña acciones que te permitan evaluar la satisfacción del cliente, analizar la competencia, tener al día tu base de datos, cuidar tu red de contactos, fijar claramente tus honorarios y tu portafolio de servicios, analizar las quejas… En definitiva captar información sobre tu empresa.
Renueva periódicamente tus objetivos. Aunque Amado insiste en la perseverancia en los objetivos como una clave del éxito, resalta la importancia de revisar cada tres años como mucho todas las estrategias comerciales porque el mercado cambia y es necesario escucharlo.
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